Shark Nguyễn Xuân Phú bật mí ‘bí kíp’ để hút đơn hàng của người Trung Quốc: Chỉ cần áp dụng đúng 2 nguyên tắc

Từ lâu, Trung Quốc đã được mệnh danh là 'công xưởng của thế giới', và giá cả là một trong những điều kiện tiên quyết để Trung Quốc tạo ra lợi thế cạnh tranh với toàn cầu.

Để có được mức giá hấp dẫn, bên cạnh những lợi thế như số lượng nhà máy lớn, nguồn nhân lực dồi dào, nguyên liệu chủ động hay sự ủng hộ của chính phủ thì có lẽ người Trung Quốc vẫn có những bí quyết kinh doanh đặc biệt để có thể duy trì được sự lâu bền với những đơn đặt hàng từ khắp nơi trên thế giới.

Bí quyết này đã được ông Nguyễn Xuân Phú, nhà sáng lập kiêm Chủ tịch HĐQT Sunhouse tiết lộ trong hội nghị "Triển vọng đầu tư năm 2024" do Hội Doanh nhân trẻ tỉnh Bắc Giang phối hợp với Trung tâm Xúc tiến đầu tư và Phát triển doanh nghiệp (Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Giang); Viện Friedrich Naumann Foundation (CHLB Đức) tại Việt Nam tổ chức.

Các chuyên gia chia sẻ tại hội nghị “Triển vọng đầu tư năm 2024”. Ảnh: Sở KH&ĐT tỉnh Bắc Giang

Đầu tiên là yếu tố ‘biến phí’, ông Nguyễn Xuân Phú đã chỉ ra một điểm yếu mà nhiều mà bản thân ông cũng như nhiều người chủ doanh nghiệp Việt Nam mắc phải đó là ‘nhìn ngắn hạn, đặc biệt trong giá thành bán hàng’.

Sở dĩ Shark Phú đưa ra nhận định như vậy vì người Việt thường có xu hướng tính toán giá bán sản phẩm dựa trên các yếu tố như khấu hao, chi phí nguyên liệu, nhân công... theo đúng bài bản được học. Điều này dẫn đến giá bán cao hơn, đặc biệt là ở giai đoạn đầu khi sản lượng còn thấp, hàng hỏng nhiều.

Ngược lại, các doanh nghiệp Trung Quốc thường chỉ tính giá đơn giản hơn, cụ thể "Ông chủ Trung Quốc có cách tính rất đơn giản. Quy theo chuẩn kế toán, chỉ có biến phí và định phí. Sơ sơ thì tiền nguyên liệu, tiền điện, tiền công… cứ giá bán vượt qua được mức biến phí này là bán", Shark Phú cho biết.

Ông chủ của Sunhouse, người đang hợp tác với 2 doanh nghiệp Trung Quốc đã nhấn mạnh rằng các ông chủ Trung Quốc không quan tâm đến lỗ lãi ở thời điểm ban đầu, miễn là dòng tiền không âm.

Cách tiếp cận này cho phép các doanh nghiệp Trung Quốc linh hoạt hơn trong việc định giá và thu hút đơn hàng. Ví dụ, người Trung Quốc có cách nhìn khác về các khoản đầu tư dài hạn như đất đai và máy móc. Đối với đất, họ không tính khấu hao, cho rằng giá trị đất có xu hướng tăng theo thời gian. Hay với với máy móc, họ coi đây là khoản đầu tư có thể thu hồi khi thanh lý. Do vậy, người Trung Quốc tính cơ cấu giá thành rất khác các doanh chủ người Việt.

Ông Nguyễn Xuân Phú, nhà sáng lập kiêm Chủ tịch HĐQT Sunhouse. Ảnh: Sở KH&ĐT tỉnh Bắc Giang

Bên cạnh cách tính dựa trên ‘biến phí’, Shark Phú cũng đề cập đến một nghệ thuật khác mà các doanh nghiệp Trung Quốc sử dụng là ‘tính giá tương lai’. Họ giả định nhà máy hoạt động ở công suất tối đa để định giá sản phẩm, thay vì chia đều chi phí trên số lượng sản phẩm thực tế. Điều này giúp giá thành sản phẩm giảm, dễ dàng thu hút đơn hàng hơn.

Ví dụ, một nhà máy có công suất 100.000 sản phẩm, nhưng do đơn hàng ít, chỉ có 50.000 sản phẩm. Nếu kế toán tính sẽ lấy hết chi phí chia cho 50.000 sản phẩm, nên giá thành cao. Người Trung Quốc tính khác. Họ giả định luôn đơn hàng là 100.000 sản phẩm, nhà máy full công suất để tính giá thành, nên giá thành sẽ giảm.

Nhờ cách tính toán linh hoạt và nhạy bén này, các doanh nghiệp Trung Quốc có thể giành nhiều đơn hàng hơn. Điều này tạo ra áp lực cạnh tranh lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam, vốn thường tính giá thành dựa trên định phí và các yếu tố truyền thống.

Shark Phú tổng kết “ Đó là 2 nghệ thuật để lấy đơn hàng từ các doanh nghiệp nước ngoài. Ông chủ Trung Quốc tính rất đơn giản, chỉ trên biến phí là bán. Tức dòng tiền cash out thật. Còn những khoản đã đầu tư rồi thì không làm cũng mất, tạm thời chưa tính vội. Họ đợi khi nhiều lên, mối quan hệ với bạn hàng sâu sắc hơn, lợi dụng những lần biến động giá mới bắt đầu đẩy các chi phí kia vào, hoặc sản phẩm mới thì đẩy vào lợi nhuận sau. Nhưng ban đầu giá bán cứ vượt biến phí, tức dòng tiền thu về lớn hơn dòng tiền chi ra, thì cứ 'chơi' đã”.

Theo Shark Phú với cách tính toán như vậy, các ông chủ Trung Quốc chỉ cộng thêm biến phí chừng 10-15%, trong khi các doanh nghiệp Việt đang tính giá thành sản xuất phải lên đến 30-35%. Do đó, Shark Phú nhắn nhủ rằng các doanh nghiệp Việt Nam cần thay đổi cách tiếp cận, tính toán giá trị trong tương lai và cơ hội vô hình, thay vì chỉ tập trung vào chi phí hữu hình. Chỉ khi nhìn xa hơn và tính toán một cách linh hoạt, doanh nghiệp mới có thể cạnh tranh và thu hút đơn hàng hiệu quả.