Bán xe điện là phụ, kinh doanh pin là chính: Lý do thật sự khiến thương hiệu Trung Quốc chấp nhận dìm giá sản phẩm xuống đáy

Trong cuộc đua toàn cầu về xe điện, các nhà sản xuất ô tô Trung Quốc đang đặt cược vào một chiến lược táo bạo: chấp nhận bán xe với mức giá cực thấp, thậm chí không có lãi, để giành quyền kiểm soát những nguồn doanh thu dài hạn và bền vững hơn từ pin điện, dịch vụ hậu mãi cho đến hệ sinh thái phần mềm và dữ liệu người dùng. Đây không chỉ là cuộc cạnh tranh về giá cả hay công nghệ, mà là một cuộc cách mạng mô hình kinh doanh, nơi chiến lược “sản phẩm chính – phụ” được triển khai ở quy mô chưa từng có trong ngành ô tô.

Lợi nhuận không nằm ở giá xe.

Với xe điện Trung Quốc, chiếc xe chỉ là khởi đầu. Lợi nhuận đến từ pin, bảo trì, cập nhật phần mềm, thuê bao chức năng và nhiều dịch vụ hậu mãi khác. Các hãng đang tận dụng triệt để mô hình này để "khóa chặt" người dùng vào hệ sinh thái do họ kiểm soát hoàn toàn.

Dữ liệu từ Mordor Intelligence cho thấy xe điện trong phân khúc giá từ 10.000 đến 20.000 USD đã chiếm gần 47% tổng doanh số xe điện tại Trung Quốc trong năm 2024. Mức giá trung bình của xe điện tại thị trường này cũng đã giảm 19% chỉ trong hai năm, phản ánh rõ một cuộc chiến về giá ngày càng khốc liệt. BYD nhà sản xuất xe điện lớn nhất Trung Quốc đã thực hiện các đợt giảm giá mạnh, lên tới 34% trên một số mẫu xe, giúp hãng vượt qua Tesla về doanh số xe điện toàn cầu (bao gồm cả PHEV) trong năm 2024, với doanh thu đạt 107 tỷ USD, tăng 29% so với năm trước. Mẫu sedan điện Qin L của BYD có giá khởi điểm chỉ 16.500 USD tại Trung Quốc, bằng một nửa so với Tesla Model 3 khiến các thương hiệu nội địa chiếm lĩnh tới 70% thị phần xe điện trong nước.

Ảnh minh hoạ.

Tuy nhiên, lợi nhuận không nằm ở giá xe. Các nhà sản xuất Trung Quốc đang nhắm đến thứ giá trị hơn nhiều: quyền kiểm soát vòng đời tiêu dùng. Trong khi nhiều hãng phương Tây vẫn tập trung tối đa hóa lợi nhuận từ chiếc xe bán ra, các công ty như NIO, BYD hay Xpeng đang dồn lực xây dựng hệ sinh thái quanh chiếc xe điện – nơi người dùng sẽ gắn bó trong nhiều năm và tạo ra doanh thu định kỳ.

Điển hình là mô hình "Battery-as-a-Service" (BaaS) của NIO, cho phép khách hàng mua xe mà không cần mua pin – phần linh kiện đắt đỏ nhất với mức giá xe giảm khoảng 20–30%. Người dùng thay vào đó sẽ trả phí thuê pin hàng tháng khoảng 150 USD. NIO cũng đầu tư mạnh vào hơn 3.100 trạm đổi pin tự động, nơi việc thay pin chỉ mất khoảng ba phút. Không chỉ tăng sự tiện lợi, mô hình này còn cho phép hãng kiểm soát toàn bộ chuỗi giá trị từ sản xuất, bảo trì, nâng cấp đến thay thế pin.

Trong khi đó, BYD đi theo hướng tích hợp dọc: tự sản xuất chip, pin, động cơ và phần mềm, giúp hãng tối ưu chi phí và kiểm soát dữ liệu xe. Chính dữ liệu này cho phép BYD cung cấp các dịch vụ gia tăng như cập nhật phần mềm, bán tính năng lái tự động, mở khóa dịch vụ giải trí, cung cấp bảo hiểm, gói bảo trì định kỳ…, tất cả đều tạo ra nguồn thu hậu bán hàng, với biên lợi nhuận cao hơn cả giá xe. CATL nhà sản xuất pin lớn nhất thế giới cũng đang đẩy mạnh phát triển mạng lưới trạm đổi pin hợp tác với các hãng xe, với kế hoạch xây dựng 1.000 trạm mới chỉ trong năm tới, hướng tới con số 30.000–40.000 trạm trong tương lai.

Ảnh minh hoạ.

Các hãng không công bố chi tiết lợi nhuận riêng từ mảng pin và dịch vụ, nhưng số liệu thị trường cho thấy tiềm năng rất lớn. BYD với cả mảng xe lẫn pin đã đạt doanh thu trên 100 tỷ USD trong năm 2024. Một số nhà sản xuất xe điện Trung Quốc thậm chí đang đạt biên lợi nhuận gộp cao hơn cả Tesla trong một số phân khúc, với Seres đạt 27,6% và Li Auto đạt 20,5%.

Các dịch vụ phần mềm và hậu mãi đang trở thành “mỏ vàng” mới

Các hãng Trung Quốc đang đẩy mạnh cung cấp tính năng tự động lái dưới dạng thuê bao, dịch vụ cập nhật qua mạng (OTA), gói bảo trì định kỳ, sửa chữa từ xa, và cả dịch vụ tài chính. Một số nghiên cứu ước tính doanh thu từ dịch vụ hậu mãi có thể chiếm 40–60% tổng giá trị vòng đời xe nếu triển khai đúng cách. Mặc dù xe điện có thể làm giảm 30–45% doanh thu bảo trì truyền thống do ít bộ phận chuyển động, các hãng Trung Quốc đang nhanh chóng thích nghi bằng cách khai thác những mảng doanh thu mới mà xe xăng không thể mang lại.

Ảnh minh hoạ.

Trung Quốc cũng đang dẫn đầu thế giới về hạ tầng sạc, với hơn 5 triệu điểm sạc công cộng tính đến cuối năm 2024 – trong đó hơn 2/3 số điểm mới được lắp đặt chỉ trong năm nay. Mạng lưới này không chỉ giải quyết nỗi lo về phạm vi hoạt động (range anxiety) mà còn tạo cơ hội khai thác dịch vụ sạc nhanh – một nguồn thu ổn định đang được nhiều hãng hướng đến.

Chiến lược bán sản phẩm chính giá rẻ, kiếm lời từ sản phẩm phụ không có gì mới từng được áp dụng trong dao cạo, máy in, máy ảnh hay máy chơi game nhưng chưa bao giờ được triển khai trên quy mô và tốc độ như trong ngành xe điện Trung Quốc hiện nay. Một khi người tiêu dùng đã lựa chọn một thương hiệu xe điện, họ gần như bị "khóa" vào hệ sinh thái dịch vụ, phần mềm và phụ tùng của thương hiệu đó. Khách hàng mua xe BYD sẽ khó sử dụng pin hoặc linh kiện của NIO hay Li Auto, và điều này tạo ra thế độc quyền trong chuỗi giá trị hậu mãi.

Với quy mô thị trường gần 30 triệu xe mỗi năm, Trung Quốc trở thành mảnh đất lý tưởng cho chiến lược này. Người tiêu dùng tại đây đã quen với các mô hình trả góp, thuê bao dịch vụ, cập nhật phần mềm qua mạng – những yếu tố then chốt để mô hình kinh doanh mới phát huy hiệu quả. Khi các hãng như BYD hay MG (thuộc SAIC) mở rộng ra châu Âu, Mỹ Latinh và Đông Nam Á, họ không chỉ mang theo xe điện, mà còn xuất khẩu cả mô hình kinh doanh – nơi giá xe chỉ là bề nổi.

Ảnh minh hoạ.

Dĩ nhiên, rào cản về hạ tầng, luật pháp và văn hóa tiêu dùng tại các thị trường phát triển vẫn là thử thách. Nhưng nếu vượt qua, các hãng Trung Quốc có thể định hình lại không chỉ thị trường xe điện, mà cả cách thế giới vận hành và kiếm tiền từ phương tiện giao thông.

Khi pin, phần mềm, dữ liệu và dịch vụ trở thành “dầu mỏ mới” của ngành ô tô, người chiến thắng không phải là ai bán được nhiều xe nhất, mà là ai giữ chân được khách hàng lâu nhất và ở cuộc chơi này, các hãng xe điện Trung Quốc đang đi trước một bước.